Generowanie wartościowych leadów nie polega na przypadkowym zbieraniu kontaktów. Chodzi o dotarcie do osób, które realnie pasują do oferty firmy, mają potencjał zakupowy i mogą zostać klientami. W tym wpisie Szymon Gorlak, współzałożyciel i Dyrektor Operacyjny w agencji Sembility, pokazuje 11 praktycznych sposobów na skuteczne pozyskiwanie leadów B2B.
1. Zdefiniuj idealny profil klienta
Zdefiniowanie idealnego profilu klienta jest pierwszym krokiem do skutecznego generowania wartościowych leadów, ponieważ pozwala docierać do osób realnie pasujących do oferty firmy.
ICP (Ideal Customer Profile) określa, kim jest klient, do którego firma powinna kierować komunikację sprzedażową i marketingową. Nie każda firma powinna celować w tych samych odbiorców, nawet jeśli działa w tej samej branży.
Szymon Gorlak wskazuje przykład agencji marketingowej. Agencja zatrudniająca około 20 osób ma inny profil idealnego klienta niż firma zatrudniająca 500 pracowników. Różni się skala obsługi, możliwości operacyjne, budżety klientów i sposób dotarcia do decydentów.
Podobnie działa to w innych branżach. Marka sprzedająca samochody Toyota kieruje komunikację do innej grupy niż marka Porsche. Obie grupy chcą kupić samochód, ale różnią się motywacją, budżetem, oczekiwaniami i stylem decyzji zakupowej.
Dobrze zdefiniowany ICP ułatwia:
- tworzenie treści dopasowanych do odbiorców,
- korzystanie z LinkedIn Sales Navigatora,
- wybór właściwych stanowisk i branż,
- ograniczenie przypadkowego outreachu,
- zwiększenie jakości leadów.
Dobrze zdefiniowany ICP ułatwia ci dostęp do twojej grupy docelowej – powiedział Szymon Gorlak.
2. Wysyłaj spersonalizowane wiadomości outboundowe
Wiadomości outboundowe można podzielić na dwie główne grupy: wiadomości prywatne na LinkedIn oraz zimne wiadomości mailowe. W obu przypadkach kluczowa jest personalizacja, ale forma komunikatu powinna być dopasowana do kanału.
Szymon Gorlak wskazuje, że dobra wiadomość powinna wyróżniać się na tle generycznych komunikatów. Nie może być chaotyczna, pozbawiona konkretu, zbyt długa ani zbyt agresywna sprzedażowo.
W wiadomości outboundowej warto uwzględnić:
- imię odbiorcy,
- stanowisko,
- nazwę firmy,
- branżę,
- wielkość firmy,
- możliwy problem,
- rozwiązanie,
- call to action,
- link do strony.
Jak długa powinna być wiadomość outboundowa?
Wiadomość outboundowa powinna mieć około 80-150 słów, ponieważ taka długość pozwala połączyć personalizację, konkret i łatwość przeczytania.
Na podstawie testów Szymon Gorlak wskazuje, że optymalna długość wiadomości to około 115 słów. Krótsza wiadomość może być zbyt ogólna, a zbyt długa może zniechęcić odbiorcę do przeczytania całości.
Ważne jest również umieszczenie głównego punktu wiadomości w środku ekranu. To właśnie tam odbiorca najłatwiej zauważa najważniejszą informację, na przykład ofertę na usługę pozycjonowanie AI, leasingu, kredytu firmowego czy innego rozwiązania.
3. Używaj LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator pomaga generować wartościowe leady, ponieważ daje dostęp do zaawansowanych filtrów i pozwala precyzyjnie wyszukiwać osoby pasujące do ICP.
To narzędzie szczególnie dobrze sprawdza się w sprzedaży B2B. Pozwala znaleźć osoby według stanowiska, branży, lokalizacji, wielkości firmy i poziomu decyzyjności.
Najważniejsze filtry w LinkedIn Sales Navigatorze to:
- stanowisko,
- branża,
- lokalizacja,
- wielkość firmy,
- seniority level.
Dzięki temu firma może docierać do osób spoza własnej sieci kontaktów, ale nadal zgodnych z profilem idealnego klienta. To pozwala ograniczyć przypadkowe działania i budować uporządkowaną bazę potencjalnych klientów.
LinkedIn Sales Navigator jest szczególnie przydatny, gdy firma chce skalować outbound, prowadzić regularny prospecting i organizować bazę leadów według priorytetów sprzedażowych.
4. Wysyłaj spersonalizowane maile
Wysyłanie spersonalizowanych maili pozwala dotrzeć do leadów poza LinkedIn i prowadzić bardziej rozbudowaną komunikację sprzedażową.
Mail różni się od wiadomości na LinkedIn nie tylko długością, ale też formą wizualną. W mailu można używać hiperłączy, kolorów zgodnych z identyfikacją wizualną marki, stopki, zdjęcia oraz linków do mediów społecznościowych.
Według Szymona Gorlaka ważnym elementem maila jest stopka. Powinna budować zaufanie i ułatwiać odbiorcy weryfikację nadawcy.
Dobra stopka mailowa może zawierać:
- zdjęcie twarzy nadawcy,
- krótki opis firmy,
- najważniejsze usługi,
- link do LinkedIna,
- link do strony internetowej,
- linki do mediów społecznościowych.
W mailu warto także linkować konkretne frazy, na przykład nasze usługi, case study SEO lub pozycjonowanie AI. Dzięki temu odbiorca może od razu przejść na właściwą stronę i szybciej podjąć decyzję.
5. Korzystaj z narzędzi do prospectingu
Korzystanie z narzędzi do prospectingu pozwala szybciej znaleźć adres mailowy i numer telefonu osoby, która pasuje do idealnego profilu klienta.
W praktyce często zdarza się, że na stronie firmy widoczny jest tylko ogólny adres typu biuro@. W outboundzie taki kontakt bywa mało skuteczny, ponieważ wiadomość może trafić do spamu, zostać zignorowana albo nie dotrzeć do decydenta.
Sembility wskazuje trzy narzędzia, które pomagają pozyskać dane kontaktowe leadów z LinkedIn:
- Apollo.io,
- GetProspect,
- Snov.io.
Apollo.io może działać jako email finder, narzędzie outreachowe i CRM sprzedażowy. GetProspect oraz Snov.io również działają jako rozszerzenia Chrome i pomagają pobierać dane kontaktowe z profili potencjalnych klientów.
Nie zawsze każde narzędzie znajdzie poprawny adres mailowy lub numer telefonu. Dlatego warto korzystać z kilku rozwiązań równolegle i uzupełniać prospecting wiadomościami bezpośrednimi na LinkedIn.
6. Szukaj leadów na nowych stanowiskach
Szukanie leadów na nowych stanowiskach pozwala dotrzeć do osób, które właśnie zyskały większą decyzyjność i mogą być bardziej otwarte na nowe rozwiązania.
Jeżeli ktoś awansował z roli specjalisty lub seniora na dyrektora marketingu, może mieć większy wpływ na budżet, wybór narzędzi, partnerów i strategię firmy. Taka osoba często chce się wykazać i wdrożyć rozwiązania, które pokażą szybki efekt.
Na LinkedIn można wyszukiwać osoby według stanowisk w firmach. Warto obserwować nowe role takie jak:
- CEO,
- Dyrektor Marketingu,
- Head of Sales,
- E-commerce Manager,
- Web Designer,
- Developer,
- Growth Manager.
Nowe stanowisko daje naturalny pretekst do rozpoczęcia rozmowy. Zamiast pisać przypadkową wiadomość, można odnieść się do awansu, nowej roli lub zmiany w firmie.
7. Dołączaj do branżowych grup na LinkedIn
Dołączanie do branżowych grup na LinkedIn pozwala docierać do skupionych społeczności, w których znajdują się osoby realnie zainteresowane daną branżą.
Grupy na LinkedIn różnią się od wielu grup na Facebooku. Według agencji Sembility LinkedIn jako platforma B2B częściej skupia osoby zawodowo związane z konkretnym tematem. Dzięki temu łatwiej znaleźć potencjalnych klientów, partnerów lub osoby pasujące do ICP.
W grupach branżowych można:
- obserwować trendy,
- analizować pytania odbiorców,
- sprawdzać aktywność potencjalnych klientów,
- komentować merytoryczne dyskusje,
- inicjować rozmowy sprzedażowe.
Grupy branżowe sprawdzają się szczególnie wtedy, gdy firma działa w konkretnym segmencie B2B i chce lepiej zrozumieć potrzeby swojej grupy docelowej.
8. Ustaw alerty wyszukiwania na LinkedIn
Ustawianie alertów wyszukiwania na LinkedIn pomaga szybciej reagować na aktywność leadów i zmiany w firmach.
Alerty pozwalają monitorować osoby, które mogą zostać klientami teraz lub w przyszłości. Jeżeli lead mówi, że warto wrócić do rozmowy za kilka miesięcy, warto ustawić powiadomienie i obserwować jego aktywność.
Szymon Gorlak wskazuje przykład klienta z branży e-commerce. Po wcześniejszej odmowie ustawił alert na profilu potencjalnego klienta. Gdy klient opublikował informację o rozszerzeniu bazy produktów, Szymon wrócił do rozmowy, pokazał dane dotyczące widoczności sklepu i finalnie doprowadził do sprzedaży.
Alerty pomagają szczególnie wtedy, gdy:
- lead publikuje ważną aktualizację,
- firma zmienia ofertę,
- pojawia się nowy produkt,
- zmienia się struktura firmy,
- odbiorca wcześniej odłożył decyzję zakupową.
9. Nawiązuj kontakt z osobami, które odwiedziły twój profil
Nawiązywanie kontaktu z osobami, które odwiedziły profil, może generować ciepłe leady, ponieważ taka osoba już wykazała zainteresowanie nadawcą lub jego treściami.
Na LinkedInie warto regularnie sprawdzać, kto odwiedza profil. Jeżeli jest to właściciel firmy, manager lub decydent pasujący do ICP, można rozpocząć lekką, naturalną rozmowę.
Nie chodzi o agresywną sprzedaż. Lepszym podejściem jest spokojne nawiązanie do wizyty na profilu, ostatniej publikacji lub tematu, który mógł zainteresować odbiorcę.
Przykładowy kierunek wiadomości:
Dzień dobry Panie Tomku, widziałem, że odwiedził Pan mój profil. Zakładam, że mogło chodzić o ostatnią publikację dotyczącą pozycjonowania AI. Czy mogę jakoś pomóc?
Taki komunikat jest naturalny, nie naciska i daje przestrzeń do rozmowy, szczególnie gdy profil nadawcy jest aktywny i merytoryczny.
10. Analizuj sieci kontaktów konkurencji
Analizowanie sieci kontaktów konkurencji pomaga odkrywać osoby, które mogą być potencjalnymi klientami i już interesują się podobnymi usługami.
Na LinkedIn nie zawsze można zobaczyć pełną listę obserwujących daną firmę, ale można sprawdzić reakcje pod jej publikacjami. Jeżeli konkurencja publikuje post, który zdobywa dużo reakcji, warto przeanalizować osoby, które go polubiły lub skomentowały.
Wśród nich mogą znajdować się:
- obecni klienci konkurencji,
- potencjalni klienci,
- decydenci z branży,
- osoby zainteresowane danym problemem,
- firmy podobne do ICP.
Taka analiza nie powinna polegać na kopiowaniu działań konkurencji, ale na lepszym zrozumieniu rynku. Pozwala zobaczyć, kto angażuje się w podobne tematy i z kim warto rozpocząć relację.
11. Publikuj case studies i historie sukcesów klientów
Publikowanie case studies i historii sukcesów klientów buduje wiarygodność, ponieważ pokazuje realne efekty pracy i zwiększa zaufanie potencjalnych leadów.
Jeżeli LinkedIn jest jednym z głównych kanałów pozyskiwania klientów, profil nie powinien być pusty. Brak treści może obniżać zaufanie, szczególnie gdy firma prowadzi outbound i chce przekonać odbiorcę do rozmowy.
Warto publikować treści o:
- efektach klientów,
- rozwiązanych problemach,
- procesie współpracy,
- własnym doświadczeniu,
- praktycznych wskazówkach,
- trendach w branży.
Szymon Gorlak podkreśla, że publikowanie na LinkedIn może budować zarówno markę firmy, jak i markę osobistą. Może pomóc w pozyskaniu klientów, partnerów biznesowych, a nawet nowych propozycji zawodowych.
Najlepiej publikować o tym, na czym firma lub osoba realnie się zna. W przypadku Sembility są to między innymi sprzedaż, pozycjonowanie AI, SEO, outbound, inbound i marketing B2B.
FAQ – najczęściej zadawane pytania
Poniższa sekcja FAQ porządkuje najważniejsze kwestie dotyczące generowania leadów B2B, prospectingu, LinkedIna, outboundu i publikowania treści. To pytania, które pomagają lepiej zrozumieć, jak pozyskiwać nie przypadkowe kontakty, ale wartościowe leady sprzedażowe.
Wartościowy lead to osoba lub firma, która pasuje do idealnego profilu klienta i ma realny potencjał zakupowy.
Taki lead nie jest przypadkowym kontaktem. Powinien mieć problem, który firma może rozwiązać, odpowiedni budżet, decyzyjność lub wpływ na proces zakupowy. Dlatego przed prospectingiem trzeba dobrze określić ICP.
ICP jest ważny w generowaniu leadów, ponieważ pozwala kierować działania sprzedażowe do właściwych osób.
Bez ICP firma często wysyła wiadomości do przypadkowych odbiorców, co obniża skuteczność outboundu. Dobrze opisany profil klienta pomaga dobrać branżę, stanowisko, wielkość firmy, lokalizację i sposób komunikacji.
Skuteczne wiadomości na LinkedIn powinny być spersonalizowane, konkretne i zakończone jasnym call to action.
Warto uwzględnić imię, stanowisko, nazwę firmy, problem odbiorcy, możliwe rozwiązanie oraz link do strony. Wiadomość nie powinna być ani zbyt krótka, ani zbyt długa. Optymalnie powinna mieć około 80-150 słów.
W prospectingu pomagają narzędzia takie jak Apollo.io, GetProspect i Snov.io.
Te narzędzia mogą pomagać w pozyskiwaniu adresów mailowych i numerów telefonów leadów z LinkedIna. Działają jako rozszerzenia Chrome i wspierają pracę sprzedawców, marketerów oraz osób prowadzących outbound B2B.
Publikowanie na LinkedInie pomaga pozyskiwać leady, ponieważ buduje wiarygodność, widoczność i zaufanie do osoby lub firmy.
Najlepiej publikować case studies, historie sukcesów klientów, praktyczne wskazówki i treści wynikające z realnego doświadczenia. Dzięki temu profil przyciąga osoby z grupy docelowej i może generować zapytania inboundowe.
Krótkie podsumowanie
Generowanie leadów wymaga strategii, personalizacji i regularnej pracy. Najważniejsze jest dobre określenie ICP, aktywne korzystanie z LinkedIna, wysyłanie jakościowych wiadomości, używanie narzędzi do prospectingu oraz publikowanie treści budujących zaufanie. Jeśli chcesz skuteczniej pozyskiwać klientów, skontaktuj się z agencją marketingową Sembility, która pomaga w pozycjonowaniu AI oraz klasycznym pozycjonowaniu w Google.
Napisz do nas lub zadzwoń, chętnie pomożemy:
- Telefon: 720 803 220
- Email: kontakt@sembility.com
